【強人】自信,從一件優質白襯衫開始 張芝強 先做精再做量
Oxwhite的襯衫堅持以高級的 美國S u p i m a棉製作,衣領則 採用日本科技,設在印尼的 工廠也為Hugo Boss、Calvin Klein等大品牌代工,張芝強 直言:「如果有人要我介紹廠 商,我會毫無保留,我的心很 定,知道自己想做的事是把環 境做出來,進而把整個產業帶 動起來。」
【強人】自信,從一件優質白襯衫開始 張芝強 先做精再做量

【強人】自信,從一件優質白襯衫開始 張芝強 先做精再做量

生活 / 人物訪

最後更新 2019年03月27日 17时19分 • 報導:劉思敏

這是商品流通的年代,沒什么東西買不到,若要開展一門新生意,你會賣什么?

喊著「自信,並不貴」的口號,本地新創品牌Oxwhite以線上預購白襯衫的銷售模式,創下8個月售出3万5000件的記錄。品牌創辦人張芝強運用有限資源,解決消費痛點,讓大馬人理解,享受優質生活並不需要花大錢。

去年6月30日進行首批預購時,Oxwhite只出售男性白襯衫,而且到貨日是4個月之後。在講求便利的年代,買一件白襯衫,不只不能試穿,還不能馬上拿到商品,任誰聽來,都是異想天開、過度樂觀的行銷策略。張芝強坦承:「點子提出來時,身邊朋友都不鼓勵,畢竟這史無前例。」為了避免把高昂成本轉嫁到消費者身上,他堅持網上銷售,但一開始,他其實不知道怎麼做才算「正確」,「用面子書、電商平臺,還是微商?因為一竅不通,所以我去上課,學習網絡行銷的各方各面。」

從上一家公司離職到Oxwhite 正式推介的兩年間,張芝強踏 遍歐美及東南亞各地,認識材 質、觀察產品,找合適的工廠 和積極參與相關的課程,從零 學起,做足準備。

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事實上,出身傳統零售業的張芝強當時對自己即將投入的領域一無所知,「我想創業,但不知道要賣什麼,但我理解新創企業的出現是為了填補市場空缺,想要解決的問題越是棘手,得到的回報就越大,當然,挑戰也大。」他透露:「當時,有個從事大數據的朋友告訴我,很多人在網上搜索『White Shirt』(白襯衫),於是我去實體店看,發現10件衣服裏就有3件是白色的,而且白襯衫什麼種族都穿,天天穿也沒問題。」

既然有需求,那肯定有龐大的供應,Oxwhite憑什麼進場?張芝強坦言:「我一開始也不覺得有機會,稍做功課后,發現歐美品牌的襯衫高水平、高質量,價格對歐美人來說並不高,但對我們來說,卻相當貴。重點是,這些產品其實都是在在東南亞製造的,為什麼我們既要花更多的錢來享有,買貴了還要不合身?」於是,他做了大膽的假設:「是不是能做到歐美的材質,版型符合亞洲人身形的同時,價錢適中?」

剛過去的週五,Oxwhite正式推介女性襯衫,男性襯衫的其中一個系列也在早前突破單色,推出藍色、黑色、粉藍和粉紅的單品,價格皆介於79令吉到99令吉。品牌雖取名Oxwhite,但並沒有把自己局限于白襯衫的打算,「Ox取自製衣法的牛津紡(Oxford),white則來自白襯衫,我們最初的理念確實是只想做白襯衣,畢竟要先做精了才能做量,很難一開始就五花八門。現在我希望這個品牌能代表誠信,你先把錢付給我,我會把優質的東西帶給你。『想給你好東西』就是這個牌子的態度。」

張芝強認為,消費者之所以為Oxwhite買單,買的不僅僅是襯衫,還包括品牌的熱情。「我會問自 己:『CK,你可以成為傳奇嗎?今年的營業額做到500萬,明年衝上2000萬?』,我們常常因為沒 試過而自我設限,我一直提醒自己不要這樣。」

好的產品並不貴

以誠信為方針,尋求與世界上優質的廠商合作,張芝強指,將來不排除推出各類型商品,比方說女性內衣、床鋪等能增添自信、增加價值的用品,逐步將Oxwhite打造成生活品牌。大學時期曾在加拿大生活7年,他說:「在那裏花很少錢就能買到好東西,所以我一直相信優質的東西,不一定貴。決定要做白襯衫后,我找了廠家,發現生產價其實只要60令吉,正常來說,應該要賣180令吉,但這個價錢不是所有的打工族都負擔得起。」

僅僅賺取9令吉的利潤,考慮到不做預購,賣不完就得做清倉促銷,還得給職員付薪水,即便自己也不會以這樣的方式買襯衫,張芝強還是決定放手一搏,「亞航(AirAsia)的東尼費德南斯買入幾十億的飛機,機票卻只賣幾十塊,現在還發展得那麼大,主要就是他讓消費者預先買一年或更久之後的票,盡量把風險移走。」他笑說:「雖然我賣的只是襯衫,但東尼的態度給了我堅定的信念。」在相關領域缺乏經驗,反而讓張芝強沒有包袱。

Haven Books對症下藥,解決了學 生們長久以來面對的問題,從住 家廚房起家,到擁有兩家大排長 龍的實體店,張芝強早在學生時 期就已締造商業傳奇。

銷售模式分明有違邏輯,也不符合人性,Oxwhite偏偏成功突圍,張芝強這麼認為:「與其說我們賣商品,倒不如說我們賣的是理念,市場上有一群我們稱之為早期採用者(Early Adopter)的人,他們願意嘗試新事物,而且只要你做的東西是他們接受的、喜歡的,就會無條件支持。這群人屬於小眾,但他們通常是意見領袖,會影響另一群會先考慮別人意見,待其他人給予正面評價后才行動的大部分消費者。」

他指,品牌不斷把「好的產品,並不貴」、「穿得好看,不需要花很多錢」這樣的思維重復輸入消費者的腦袋,嘗試打破固有觀念,「我們一直重復強調,花很多時間告訴消費者這個理念,當然,科技和時代的進步讓這一切可行,從前人們認為的一分錢一分貨、便宜沒好貨自然有它的道理在,但現時無論是生產線、物流行業抑或快遞公司都有了更多可能。」

轉售二手書 生活痛點化為生意起點

張芝強認為,是自己把心態準備好,踏出舒適圈創業時,剛好搭上了時機,「就像Grab是建立在智能手機及應用程式的發明上,若不是電子商務的成熟,我們也不可能跳過傳統零售的步驟。」回溯到3年前的36歲,已在舅舅的腕表零售公司工作10年的他想要再創業,之所以說「再」是因為早在加拿大念市場營銷時,他就以轉售二手課本賺到人生第一桶金,回流大馬前,不僅在當地兩所大學擁有兩家書店,還在當地購置了3棟房子,再出租給學生,早就嘗過創業成功的滋味。

「在舅舅的公司,雖然是打工,但多年下來,也有了一定的地位,經常在國外經商。36歲時,我突然問自己『你想要當一個怎樣的爸爸』,那時候我的兩個兒子分別2歲和6個月大,可能是被國外的企業家啟發,竟有點羡慕他們的孩子,能有像他們那樣的爸爸。」他認為,為人打工是在成就老闆的夢想,於是下定決心做屬於自己,有理念、有夢想的品牌。「那時候我是裸辭,還沒想好要從事什麼生意就先辭職,把之前投資的產業套現,給了太太家用,再把車子的分期都還完,也付了女傭一年的工資,我和太太商量好,就讓我用一年去闖,如果失敗,就把房子賣了,重新來過。」

他說自己對錢的欲望並不大,反之對想要達至的目標有很深的執念,「我想按照自己的理念做事,大家都說不可以的事,我想親自嘗試才下定論。當初在學校做生意,我咨詢校內顧問團,他們說國際學生向來只問哪裏可以打工,沒有人問過國際學生能不能做生意。」張芝強來自森美蘭州知知港的小康之家,到芙蓉念中六時偶然認識了來自加拿大的朋友,萌生出國深造的念頭。他帶著裁縫師母親預備讓他上本地大學的5万令吉去了加拿大,「一去到我就拼命打工,在咖啡廳煎蛋、照顧校內殘疾同學,但不管我打多少份工,還是賺不到生活費。」

於是,大學二年級時,他把下半年的學費孤注一擲,「北美洲的大學一般都不允許學生複印課本,我和室友一行3人開了家Haven Books書局,讓已經念完的學生把課本放在書局寄賣,若成功賣出,我們抽佣20%。」

張芝強擅長把生活痛點化為生意的起點,在網絡還不如現時普及的年代,學弟學妹能以較低的價錢買到課本,學長又能順利把已經沒有用到的課本賣掉,Haven Books因此從一家最初開在住家窄小廚房的書局變身為當地媒體也到場採訪的熱門商店。

英國倫敦的薩維爾街(Savile Row)以傳統男士訂制服聞名,張芝強兩年多前在那裏訂製了人生 中最貴的西裝,高級材質、合身 剪裁及一絲不苟的做工教他一生 難忘,「原來一件合身的襯衫就 能讓人充滿自信,這就是我創辦 Oxwhite的初心,想讓每個人擁有 這一份自信。」 Oxwhite看重剪裁,投入生產前收 集7万個亞洲男性身形的相關數 據,目前的襯衫有超過6個尺寸可 選,也特別推出舒適合身(Relax fit)及大碼(Plus Size)系列。剛過去的週五,Oxwhite也正式推介女性襯衫。

https://oxwhite.com/

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