最近接了一家公司的内训，我把课程定义为行销企划的十大关键；上课人员是公司的业务员与行销企划团队。在第一堂课，我们界定了什么是行销的本质，行销与销售的差异与关系。
我向同学们介绍说：“行销是让销售变得更容易，更不出力。行销是更完整的系统思考，一家企业的行销思维将主导或引导他们的销售活动。销售需要行销思维来指导，行销需要销售提供更多对于市场和客户需求的洞见或者反馈。”
我们简单谈到了行销企划的根本：把市场按照有意义的条件（Segmentation Criteria）做出市场区隔（Segmentation）；接著选择公司要集中火力和有利可图的目标市场（Target Segment/Audience）；进一步确定出可以在消费者心目中占据有利优势和可以获利的市场定位（Position）；最后才是规划行销组合（Marketing Mix）的4Ps。这是学过行销者都熟悉的STPM方程式。
过后我让同学按照他们认为顾客最在乎的因素和公司商品的优势与缺点，和竞争者做出对比；然后画出公司在顾客脑中的定位地图（Positioning Mapping）。这个作业，让上课同学有了很多新的思考，发现了很多新的视角。
其实在这段时间发生了一件很有趣的行销小个案，我和同学们分享，他们反应很快，举一反三，一下子对于行销到底是怎么一回事有了最直接的理解。故事是这样的。
周末，我和太太去公园运动，在回程去取车的时候，有几位年轻的小姐在停车场向我们兜售他们公司卖的鸡蛋。她们说：安哥、安弟，要不要看看我们家的鸡蛋，我们自己家农场产的，完全没有打针，非常新鲜的，特别的健康。现在我们卖一盒8.5令吉，三盒只卖20令吉；附近某超市有在卖我们的鸡蛋。您也可以扫码这个QR Code，看看我们的网页，上面有代理我们鸡蛋的商店；您以后都可以到相关的商店买我们家的鸡蛋，会比较健康和有保障。
我们看到这几位业务员很认真，态度也很亲切，就和他们买了三盒鸡蛋。我把故事分享给行销课程的学员，问他们对这个个案有什么看法？他们都给我很好的回馈。
清晰的目标市场
首先，有同学说这家公司很清楚他们的目标市场，就是比较注重健康和愿意为更好、更健康产品付出较高价格的顾客；这些顾客的年龄都会是中年以上。另一位同学说，他们很聪明的利用了情境行销，想到了这些目标顾客可能会出现的场域，就是他们会在早上去公园运动。
而且他们选择了有经销他们产品商店附近的公园；还介绍了这些商店和通过他们公司的网页介绍其他有代理他们产品的其他商店。他们也利用网页，介绍了他们公司生产产品的技术和说明他们产品的技术。最后，还做了特别的促销，提高了顾客购买的意愿。（其实这个企划案，麻雀虽小 五脏俱全）。
随后，我请同学们分享他们可以怎样应用这个个案和这次学习的经验？有同学告诉我，他们产品其实也是针对注重健康的顾客，而且可以把这些顾客细分为几个不同的细区隔如怀孕的妈妈；愿意让孩子吃更天然、更丰富的副食品的妈妈；家里曾经有人得过癌症或者担心有三高的年长顾客。然后他们可以为每一个不同的目标顾客群，设定不同的销售场景和怎样的销售话术才是最有效和最快打动目标顾客。
行销团队则分享说，他们发现公司产品的广告所采用的文案、选择的图片场景、照片上的人物，都需要对准不同的目标顾客，设计出不同的风格。
最后，有一位业务主管更聪明的补充说：我们可以把不同的顾客给他们取一个不同的代号或者名字，这样就可以增加我们内部沟通的效率。
经过他们充分的讨论，我接下来简单的和他们介绍了什么是设定好每一个顾客的Pesona（客户画像），及如何建立多个目标顾客pesona的方法。客户画像Customer Pesona，就像在电影中导演必须为每一位演员设定好他们角色脚本。
行销思维
上课结束后，我自己觉得非常欣慰和高兴。这群业务人员其实大部分都不是高学历，很多只是高中毕业，但是他们已经拥有多年在市场做销售的经验。他们公司的销售训练其实已经非常强。这些同事都可以在面对客户的时候，拥有非常强的产品技术能力，然后很用力的去说服顾客。
当我从行销思维的角度来引导他们，我是希望他们用融入顾客的情境，了解顾客的真正需求和心理需要，然后选择最亲切又快速有效的方式来对接顾客购买的原因；这就是我们一般所说“顾客的痛点”。
另外一个最大的收获就是，这群在前线冲刺业务、面对客户的业务员，能够和在规划广告、行销内容的行销团队，站在互相了解、坦诚沟通、相互学习的状态，一起来研究彼此如何能够让公司的销售与行销工作能够达到更高的效率。
这样学习历程应用实例配合理论，然后让学员们自己去找到他们的答案和总结经验。我觉得在职场培训中这些都是很重要的成功关键要素。
